Wie finden Sie die wirklich richtigen Mitarbeiter/-innen in Beratung und Verkauf?
Was wäre, wenn Sie schon vor der Einstellung genau wüssten, ob ein Bewerber/eine Bewerberin die gewünschte Kundenorientierung und Verkaufsleistung erbringen kann?
Messbare Fakten erzeugen in uns ein Gefühl der Sicherheit. Darum machen wir Entscheidungen für oder gegen eine Person gerne von dem Messbaren, dem Rationalen abhängig.
Wenn ein neuer Mitarbeiter die entsprechenden Fachkenntnisse belegen kann, wird er schon zum Erfolg des Unternehmens beitragen! Im Nachhinein haben wir alle mit dieser Einstellung schon Enttäuschungen erlebt. Aber haben wir daraus gelernt?
Die Antwort ist oftmals: NEIN!
Bei der Durchführung unserer Personnel Audits werden wir immer wieder mit auffälligen Kompetenzlücken in Beratung, Service und Verkauf konfrontiert. Fachkenntnisse allein reichen eben nicht, um den Kunden gezielt an ein Produkt oder eine Dienstleistung heranzuführen. Auch sind sie kein Garant für die Fähigkeit, Vertrauen beim Kunden aufzubauen und ein im Verkaufsgespräch erzeugtes Anfangsinteresse sicher in einen Auftrag zu verwandeln.
Diese Hürde wird nur überwunden, wenn Ihr Personal ganz klar in der Lage ist, nutzenorientiert aus der Sicht des Kunden zu denken, zu handeln und auf ein „Schema F nach Leitfaden“ zu verzichten. Das aber ist nicht mit Fachkompetenz allein zu schaffen. Es braucht die Fähigkeit, sich auf den anderen individuell einzustellen.
Wie also finden Sie den Mitarbeiter in Vertrieb, Service und Verkauf, der fachlich und sozialkompetent sowohl bei Ihren Kunden als auch intern akzeptiert wird?
Aus unserer Erfahrung heraus sollten Sie im Recruiting Prozess auch „weiche Faktoren“ abklopfen. Orientieren Sie sich nicht nur an dem bisherigen Werdegang des Bewerbers/der Bewerberin und seiner/ihrer fachlichen Ausbildung, sondern überprüfen Sie die Service- und Verkaufsfähigkeit des/der zukünftigen Mitarbeiters/-in aktiv und gezielt!
Personnel Audits am bisherigen Arbeitsplatz Ihres Bewerbers sind dazu eine erprobte und zuverlässige Methode.
Sie gewinnen eine klare Indikation dafür, ob und wie gut der Bewerber/die Bewerberin zu Ihrer Klientel und zu Ihrem Unternehmen passt. Sie finden heraus, wie kundenorientiert und verkaufsstark sein/ihr Auftreten und Verhalten ist. So erkennen Sie vor der Einstellung, ob ihr neues Personal in Verkauf und Service Ihre Erwartungen trifft.
Ein solches Personnel Audit kostet erheblich weniger als eine Fehlbesetzung an der Schnittstelle zum Kunden, die erhebliche Folgeschäden hinsichtlich Umsatzentwicklung, Reputation und Betriebsatmosphäre bedeuten kann.
Autor:
Christian Döhle, www.averbes.de