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Umsatz steigern durch „Upselling“ und „Cross Selling“

 

Mehr Umsatz – das ist das wesentliche Ziel von Upselling und Cross Selling.

Wir alle kennen das aus Käufersicht – aber wie erfolgreich werden entsprechende Maßnahmen auch von Ihrem Personal in Verkauf, Beratung und Service umgesetzt?

„Cross Selling“ bezeichnet dabei eine Technik, bei der dem Kunden ein zusätzliches Produkt vorgeschlagen wird, das zu dem bereits gewählten Produkt passt. „Upselling“ hingegen ist die Taktik, dem Kunden das bessere oder neuere in jedem Fall aber teurere Produkt der selben Kategorie anzubieten.

In der e-commerce Branche geht man davon aus, das 10 – 30% des Umsatzes zusätzlichen Produktvorschlägen anzurechnen sind. AMAZON geht eigenen Angaben zufolge sogar von 35% aus und setzt damit die Messlatte.

Jetzt liegt es nahe zu vermuten, dass das, was ein Online-Algorithmus kann, auch im Verkaufsprozess „face to face“ umzusetzen sein muss.

Tatsache ist aber, dass Unternehmensführung und Vertriebsleitung in den meisten Fällen „mehr Umsatz“ gleichsetzen mit „mehr Kunden“.

Aber das ist falsch!

Aus langjähriger Erfahrung mit Personnel Audits wissen wir, dass es im Verkauf „face to face“ durchaus sehr gut möglich ist, denjenigen Kunden, der gerade Vertrauen aufgebaut hat und kaufbereit ist, zu weiteren Umsätzen zu motivieren.

Es wird nur einfach nicht gemacht!

Und wie sieht die Lösung aus?

Entwickeln Sie die Einstellung und Verkaufsfähigkeit Ihrer Mitarbeiter durch gezielte Personalentwicklung in Richtung zusätzlicher Kaufanreize!

Personnel Audits liefern Ihnen dazu die Grundlage.
So wissen Sie, wo Handlungsbedarf entsteht und können die Verkaufsfähigkeit Ihres Personals gezielt fördern und sofort zu besseren Ergebnissen und mehr Umsatz gelangen.

Autor:
Christian Döhle, www.averbes.de

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